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2元月以来银保销售调查:有银行子公司代销保费环比降九成 紧急培训营销员“上点”

2020-02-12 23:28:54 证券时报 

通报记者 苏向杲

新冠肺炎疫情仍然严峻,银行渠道的保险代销也受到大幅波及。

《证券时报》记者2月11日从一家大型商业银行分行获悉,2月1日-2月9日,该行代销保费收入仅0.7亿元,环比大幅下降超90%。而她1元月代销保费超过55亿元,1月上旬高达18亿元。

“在举国上下抗战疫情、他家可能足不出户的有血有肉情况下,咱的在编面临无法与客户开展面访的有血有肉困难。当前分行代销超过10大家寿险公司的产品,2元月前9天涯海角,除少数险企的产品外,代销的多数险企保费不足百万元。眼前保费收入第一为续期保费,新单保费降幅明显,当前正按集团要求将工作移到线上。”该行业务人员如是说。

实际上,据《证券时报》记者对多位一线银保业务人员采访获悉,受疫情影响,2元月以来银保新单销售普遍处于基本停滞状态。也有工作人员对记者表示,“咱按照要求,引导客户优先使用网银、手机银行等电子渠道办理金融工作,满足客户的保险等经济服务要求。”

2元月以来险企

银保收入普遍下降

2元月以来,险企通过银行渠道代销的会议费普遍遭遇大幅下降。其中,以前几年主打销售长久期期交产品的险企仍能收获一定续期保费,而以前主打销售趸交产品的险企,前不久银保渠道保费收入则基本停滞。

记者从上述分行获得的代销数据显示,2月1日-2月9日,该行代销的13大家寿险公司的产品中,有2大家险企保费收入为数(1元月已售产品2元月退保等原因所致);2大家险企保费收入为0元;其余险企保费收入在十万元到百万元不等。经费交费期限结构方面,2元月以来,该行代销的会议费多数以期交电费为主,趸交保费占比较小。

一直以来,保险销售的点下属性极强,尤其是重疾险、年金、中保等产品,鉴于涉及精算、收入价值等专业术语,在销售过程中要求保险营销员阐明保险权益及税收规则,之所以对面对面销售的要求较高,而疫情阻断了险企营销员线下销售的可能。

中科院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生对《证券时报》记者表示,鉴于多步已经实施销售一年期以上人身险产品必须在第一环节进行“双录”的富民政策,之所以疫情会对人身险的新工作产生较大影响。

为阻断疫情蔓延,一边,银行及险企等部门自疫情发生之后,乐得停止相关工作;一方面,分管也显著保险代销机构停止聚集性活动。那些艺术短期内无疑对保险销售形成一定的负面影响。

据《证券时报》记者了解,自疫情发生之后,银保监会中介监管部下发相关通知,并对保险销售宣传作出规范,如严禁疫情期间保险机构开展晨会、夕会、发言会、宣讲会、陶铸、人大等聚集性活动;不可设定硬性面拜任务和业绩指标,不可以未到达业务考核标准解除代理合同或扣减相关既有固定报酬等。

上半时,银保监会人身险部下发通知,对国情期间保险公司销售行为划定“负面清单”,强调保险机构及销售人员严禁借疫情渲染炒作保险产品,不准动用疫情诱导客户退旧买新,不准开发设计缺乏定价基础的流行冠状病毒感染肺炎专属产品,不准将保险产品扩展责任宣传为新型冠状病毒感染肺炎专属产品。

险企银保渠道作为最大中介渠道之一,银行通常会联合保险机构通过产说会(保险产品说明会)等措施推动保险销售,而眼前受新冠肺炎疫情影响,依然有众多银行机构保险代销处于停滞不前、半停滞状态,经费主要来源为前几年销售的期交产品续期保费。

银保渠道

深化线上推销

受疫情影响,点上展业成为当前银保渠道较为普遍的一种销售方式。

不久前间,一部分银行网点为规避“双录”耗资较长、占用人力较多等弊端,积极推荐或引导银行客户去网点ATM飞机、自助客户端、手机银行等线上端口实现保险产品销售,一部分银行系险企的点上保费也因此大幅增长。

今天年银保渠道线上推销与以往又不同,着重在于失去银行网点理财经理、主办员的指引,“住房在家里”的银行客户是否还会积极在手机银行、网银购买保险产品成为许多银行目前不得不面对的一大难题。

对此,一家国有银行保险代理业务人员对《证券时报》记者表示,在灾情防控期间,按照总行要求,当前已经加大线上经济产品和劳动渠道推广力度,深化电子渠道服务保障,灵活调整相关工作限额,引导客户优先使用网银、手机银行等电子渠道办理金融工作,满足客户足不出户的国民经济服务要求,并积极应用远程视频、电话机等措施办理业务。

眼前又该如何继续做好客户的联系维护与经营、及时开展保险线上推销?上述国有银行保险代理业务人员对记者表示,“前不久总部将下2月11日-2月14日,这天下午3点,运用40分钟左右之工夫,竞争性开展系列线上直播培训,强有力支撑各单位工作发展,救助一线营销人员提升线上客户服务水平与营销技能。”

该国有银行保险代理业务人员还对记者表示,按照总部要求,分行将充分运用线上等措施保持投诉渠道通畅,多极化客户咨询、投诉处理流程,搞活客户远程服务支撑,发挥客服电话、智能客服和语音导航等作用,搞活答疑释问、活动解释及投诉受理等工作,适时妥善处理疫情相关的国民经济服务咨询和投诉。

分管也已经注意到现阶段保险展业中遇到的相关问题,2月11日,银保监会及时发布《华夏银保监会办公厅关于推广人身保险电子化回访工作之通报》(以下简称《通报》),在举国上下范围内推广人身保险电子化回访。《通报》强烈了保险公司开展电子化回访的规范,渴求保险公司规范电子化回访行为,增长客户身份真实性管控,护卫消费者合法权益。

“随着移步互联网技术广泛采用,穿越手机APP、微信服务号等现代化方式开展回访具备了艺术基础,市场中心采用电子化方式开展回访的更新需求强烈,保险消费者对现代化回访接受程度也越来越高。与民俗办法相比,电气化回访更加便利高效,由股民主动发起,缩短了回访成功时间,同时保障了用户充分了解回访内容和犹豫期权利,面识别等新技术提升了用户身份真实性验证效果。”银保监会表示。

(义务编辑:椰佳佳 HN153)
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